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알기 쉬운 리얼꿀팁 표정 따라 수천만원 등락…부동산거래는 심리전
2018-03-16
09:05
1,442 읽음

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계약에 앞서 ‘내 자신을 알라’…팔고 살 물건 제대로 공부하자

집을 내놓은 지 몇 달이 지났지만 보러 오는 사람이 없어 지쳐있던 A씨. 어느 날 매수자가 나타났다며 당장 도장을 들고 내려오라는 중개업소의 전화를 받게 됩니다. 모처럼의 기회를 날릴 수 있다는 불안감에 부리나케 중개업소로 내려가 계약을 마쳤는데요. 이 일이 평생에 후회로 남을 줄은 상상도 하지 못했습니다. 길 하나를 사이에 두고 대규모 개발이 결정되면서 수년째 제자리던 집값이 뛰기 시작해 잔금을 받는 시점에는 계약 당시보다 1억원 이상 값이 뛰었습니다. 어떤 계약을 하던 주변 상황과 거래동향, 개발호재 유무 등을 발품을 팔아 직접 확인 후 거래해야 두고두고 후회할 일을 막을 수 있습니다. 


상대방을 제대로 파악해 흥정의 주도권을 잡아라

나에 대해 제대로 알았다면 다음은 상대방이 어떤 상황이며 어떠한 이유로 집을 팔고 사려는 것인지에 대해 확인할 필요가 있습니다. 일반적으로 매도자의 상황이 급하면 값이 내려가고 매수자의 상황이 급할 경우 값이 올라가게 되는데요. 갑자기 해외로 나가게 되었거나 새로 이사 갈 집을 미리 계약해둔 경우, 급전이 필요한 경우 시간에 쫓기기 마련이고 시간이 지날수록 불안감에 값을 내리게 됩니다. 때문에 흥정의 주도권을 유지하려면 기존 집을 처분하기 전에 새집을 계약한다거나 촉박한 상황에서 거래하는 상황을 만들지 않는 것이 최우선입니다. 매도자의 상황을 파악해 협상에 임하는 것도 중요합니다. 


누울 자리 보고 다리를 뻗는다…매도우위인지 매수우위인지 파악 중요 

거래를 할 때 당사자의 입장도 중요하지만 무엇보다도 원하는 지역이 매도 우위의 시장인지, 매수 우위의 시장인지를 파악하는 것이 중요합니다. 매도자 우위의 시장에서는 흥정 자체가 통하지 않습니다. 계약을 머뭇거렸다가는 금세 팔려 비슷한 조건의 매물을 매입하려면 훨씬 더 많은 비용을 지불해야 하는 일이 생깁니다. 반대로 매수자 우위의 시장에서 높은 값을 부르며 배짱을 튕기다가 두고 두고 매수자를 구하지 못해 골치를 썩게 될 수 있습니다. 시장 상황을 정확하게 파악해 누울 자리를 보고 다리를 뻗어야 뒤탈을 막을 수 있습니다. 


공인중개사와 인맥을 쌓아라

부동산으로 돈을 모은 자산가들의 공통점이 있습니다. 특별한 볼일이 없어도 잘 아는 중개업소에 자주 들러 시장 돌아가는 얘기도 나눈다는 점입니다. 최근 방송인 김생민씨의 일상이 방송을 통해 나온 적이 있는데 재미있는 장면이 친분이 있는 공인중개사 현 시장 상황 등에 대해 매우 자연스럽게 통화하는 모습이었습니다. 이런 경우 현지에서만 얻을 수 있는 생생한 정보는 물론이고 좋은 매물도 소개받을 수 있습니다. 부동산 거래에 있어서 공인중개사를 잘 만나면 절반은 성공했다는 얘기가 그냥 나오는 얘기가 아닙니다. 상대방의 정보를 얻어내고, 협상 가능한 범위를 정해주면 상대방을 설득하는 역할도 해줍니다. 


“다른 분이 계약한대요!”...불안감 조장에 속지 말 것

집을 구하러 다니노라면 한번쯤은 들어본 말이 있습니다. 다른 사람도 집을 보고 갔는데 마음에 들어 해 오늘 내일 중 계약이 이뤄질 것 같다. 이 얘기를 들으면TV 홈쇼핑에서의 ‘매진임박’ 멘트가 뜰 때처럼 심장이 쫄깃해지는데요. 사실일수도 있지만 주로 집을 구하는 사람들에게 머뭇거리다 좋은 조건의 거래 기회를 놓칠 수 있다는 불안감을 유발해 계약을 이끌어내는 영업전술일 수 있어 주의가 필요합니다. 분위기에 휩쓸려 계약하기 보다 다른 중개업소에 같은 조건의 매물이 있는지 여부를 교차 체크를 하고, 누가 뭐라 해도 흔들리지 않는 뚝심이 필요합니다. 


굳은 표정의 안경언니가 되자…속 마음을 숨겨라

동계올림픽 컬링의 안경언니라는 수식어가 붙은 김은정 선수는 감정을 도무지 알아채기 어려운 얼굴 표정으로 유명세를 탔습니다. 누구보다 마음이 여려 표정을 숨기게 된 것이라고 하는데요. 부동산을 거래할 때도 김 선수처럼 철저한 표정관리가 필요합니다. 매물이 너무 마음에 든다, 정말 사고 싶다, 조급하다는 마음을 상대가 알아채게 되면 흥정의 주도권을 뺏기고 가격 협상에서 불리해질 수 있습니다. 때문에 속 마음을 숨기고 사도 그만, 안 사도 그만이라는 마음으로 느긋하게 거래에 임하는 자세가 필요합니다. 


계약 시 차림새는 최대한 평범하게. 거래 경험 많은 사람과 동행하라

부동산 계약을 할 때는 앉은 자리에서 큰 금액을 올려 받거나 깎는 경우가 비일비재합니다. 때문에 화려하게 치장해 돈 많아 보이는 인상을 풍기면 가격 절충에서도 불리할 수 밖에 없습니다. 부동산 거래에 능한 50대 자산가는 젊은 시절 허름한 차림에 아기를 포대기에 업고 계약하러 가서 매수자에게 사느라고 바빠서 값을 깎아달라고 말하면 선뜻 응해주는 경우가 많았다고 귀띔합니다. 흥정에 자신이 없다면 계약을 하러 갈 때 부동산 거래에 밝은 사람과 동행하는 것도 방법입니다. 매도자와의 심리싸움에서 지원군이 되어줄 수 있고, 혹시 빠뜨릴 수 있는 중요 사항도 체크할 수 있습니다. 


적을 알고 나를 알면 백전백승

인생에서 한번쯤 하게 되는 가장 호화로운 쇼핑. 바로 부동산 거래입니다. 백화점의 상품처럼 정가제 상품이 아니기 때문에 흥정의 여지가 존재하는데요. 해 본 사람이라면 느꼈겠지만 흥정을 한다는 것이 내맘처럼 쉽지 않습니다. 전문가들은 부동산 거래라는 심리전에서 승리하려면 거래할 매물의 장단점과 시장 상황 등을 객관적으로 평가하는 작업이 우선돼야 한다고 조언합니다. 다음으로는 적정선을 정하고 거래를 해도 그만, 안 해도 그만이라는 마음의 평점심을 갖고 거래에 임하는 것이 무엇보다 중요합니다.



에디터 :    Young's Story   그래픽 :   Chorong

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