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알기 쉬운 리얼꿀팁 부동산 심리게임에서 이기는 방법
2018-11-27
07:50
872 읽음

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부동산 거래, 협상이 중요한 이유
[리얼캐스트=조현택 기자] 부동산에는 가격이 정확히 매겨지지 않기 때문에 거래 시 협상이 매우 중요합니다. 시장 상황에 따라 팔고자 하는 사람이 원하는 가격에 내놓기 때문에 가격이 제각각 이고 중개업자가 제시하는 가격도 적정가가 아닐 수 있기 때문이죠. 이 말은 매도자와 매수자가 서로 협상을 통해 금액을 조정할 수 있다는 얘기인데요. 
협상을 얼마나 잘 하느냐에 따라 부동산 가격이 싸질 수도 비싸질 수도 있습니다. 한 푼이라도 저렴하게 부동산을 매입하기 원하는 매수인 입장에서 어떻게 해야 부동산 협상을 잘 할 수 있을까요?

비교적 협상이 손 쉬운 부동산이 있다~
부동산 협상을 잘 하기 위해서는 일단 매수자가 자신이 유리한 위치에서 협상을 할 수 있는 부동산인지 파악하는 것이 중요합니다. 그렇다면 어떤 부동산(주택)이 매수자가 협상에서 비교적 우위를 점할 수 있는 있는 것일까요?

① 매도인이 분양받은 아파트로 이사를 위해 내놓은 매물
매도자가 신규 주택을 분양받아 이사를 가기 위해 내놓은 매물을 들 수 있습니다. 이런 경우 매수자가 부동산 가격 협상을 하기 좀더 수월한 편인데요. 그 이유는 기존에 주택을 처리해야 재정적으로 신규 주택 입주가 가능한 사람들이 많기 때문입니다. 만약 매도인이 신규 아파트 입주 날짜가 임박했을 때라면 협상은 더 수월해집니다.

② 매도인이 이혼해 나온 매물 
매도인 이혼해서 나온 매물도 매수자가 협상하기 유리한 매물입니다. 이혼한 사람이라면 부동산을 급하게 처리해야 하기 때문에 본 시세보다 적은 가격이라도 거래를 성사시키기 때문이죠.

③ 지저분한 매물
어지럽고 수리 상태가 엉망인 집도 그런 편입니다. 물건 상태가 지저분하다면 다른 사람들도 매수하기를 꺼리기 때문에 오랜 기간 팔리지 않은 주택일 경우가 태반입니다. 따라서 깨끗한 주택보다 지저분한 주택이 매수자 입장에서는 더 우위의 입장에서 협상을 주도할 수 있습니다.

④ 전세 만료 전 나온 매물
전세 만료가 얼마 남지 않은 주택이 매물로 나왔다면, 그 경우도 매수인이 더 협상하기 수월합니다. 특히 전세를 끼고 투자하는 갭투자를 한 매물이라면 더더욱 매수자 우위에서 가격 협상을 할 수 있습니다. 

상기에 소개된 매물들은 매수자의 입장에서 협상하기 수월한 매물입니다. 매도측 공인중개사를 찾아가면 매도 사유와 매도자의 정보를 보다 쉽게 알 수 있습니다. 하지만 중개인이 말해주지 않는 이상 매도자의 사정을 아는 것은 매우 어렵죠. 소개한 것과 같은 매물이 드물기도 하고요. 그러면 매수자는 일반적인 부동산 거래에서 어떻게 협상해야 본인에게 보다 유리한 거래를 성사시킬 수 있을까요?
매수인 필수 협상 전략 A to Z
① 무조건 내 주장만 하지 말고 양보하라!
협상은 혼자만 주장하는 것이 아닙니다. 대상자와 협의하는 것이죠. 만약 매수자가 일방적으로 본인만 이득을 취하려 한다면 거래가 결렬될 수 있죠. 때문에 매수자는 본인이 양보하는 것이 있다는 것을 매도자에게 어필하는 것이 중요한데요. 매도자의 요구를 들어주며 본인이 희망하는 사항을 요구하면 본인이 원하는 협상을 할 가능성이 높아집니다.

② 중개사를 내 편으로 만들어라!
실질적으로 매도인과 매수인이 협상을 할 때 가장 중요한 역할을 하는 사람은 중개업자입니다. 중개업자의 말 한마디에 부동산 거래는 변할 수 있죠. 때문에 중개업자를 내 편으로 만든다면 본인에게 유리한 협상을 진행하기 쉽습니다. 중개업자와 친해지는 몇 가지 방법이 있는데요. 예를 들어 복비 더 챙겨주기, 다른 고객을 소개해 주기, 매도할 때 이용한다 약속하기 등이 있습니다.

③ 포커페이스를 유지하라!
매물이 마음에 들어도 표정에서 드러나면 협상에 좋은 영향을 끼치지 못합니다. 좋은 내색을 하면 중개업자는 매수자를 설득시키려고 할 뿐 협상의 말미를 주지 않죠. 때문에 표정은 숨겨서 사고 싶다는 티를 내지 않아야 협상하기가 수월합니다. 오히려 매물의 흠을 잡고 중개업자나 매도인을 애태우게 하는 것이 협상 효과를 높이는 방법입니다.

④ 내가 갑(甲)이라는 점을 잊지 마라!
예외인 경우도 있겠지만 대부분의 부동산 거래에서 매수자는 상대적으로 우위에 있습니다. 매수 희망자가 없어지면 중개업자나 매도자는 다시금 수요자를 찾아야 하죠. 이를 악용하는 것은 좋지 않지만 협상이 잘 이루어지지 않을 때 적당한 선에서 “계약을 생각해 보겠다.”, “혹시 다른 매물은 없냐” 등의 말을 하는 것도 나쁘지 않습니다. 

위에 소개한 협상전략들은 부동산 거래 시 대체적으로 필요한 전략들입니다. 알아두고 숙지한다면 부동산 거래를 위한 심리전에서 이기는 방법이 될 수 있죠. 다만 상황에 따라 위의 협상 전략들이 오히려 독이 될 수도 있고, 매도자의 성향에 의해 협상 방법은 다양해질 수 있습니다. 

하다못해 콩나물 가격도 협상하는데…
많은 사람들은 중고 전자제품을 하나 사더라도 더 저렴하게 구입하기 위해 매도인과 협상을 합니다. 그러나 부동산처럼 금액이 많이 들어가는 거래를 하면서도 협상하지 않고 중개업자가 제시하는 금액에 사는 것은 어리석은 일이죠. 때문에 만약 본인 원하는 부동산 매물의 가격이 높다면, 매도인 또는 중개업자와 협상해 보는 것은 어떨까요?


에디터 :    에바브로디도   그래픽 :   Chorong

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